Ý nghĩa của BATNA
BATNA hoặc Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã đàm phán là thuật ngữ xác định lựa chọn thay thế trong trường hợp thỏa thuận đàm phán thất bại để duy trì hoạt động kinh doanh và tiết kiệm cho doanh nghiệp khỏi chi phí không thể tránh khỏi sau khi đánh giá đúng các lựa chọn thay thế và đàm phán thỏa thuận theo cách tốt nhất có thể để giải quyết.
Giải trình
Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã đàm phán là chiến lược được bất kỳ tổ chức kinh doanh nào chuẩn bị trước khi tham gia vào một thỏa thuận đàm phán. Nó được thực hiện để xác định tầm quan trọng của đàm phán và phân tích giải pháp thay thế tốt nhất có thể nếu đàm phán thất bại. Nếu giải pháp thay thế tốt nhất có thể có sẵn với chi phí thấp hơn chi phí đã thương lượng, thì trước tiên người mua cố gắng thuyết phục người bán về mức giá tối đa mà người mua sẵn sàng trả. Và mức giá tối đa mà người mua đồng ý trả được gọi là BATNA của người mua. Tương tự, người bán sẽ phân tích giá trị tối thiểu của giao dịch đã thương lượng trước khi bắt đầu thương lượng. Nếu người mua đưa ra mức giá thấp hơn giá trị tối thiểu của thỏa thuận mà người mua đã phân tích, thì khả năng thất bại của các cuộc đàm phán là nhiều hơn. Giá trị tối thiểu được người bán phân tích là BATNA của người bán.Việc phân tích các tình huống hiện tại và tương lai, tính sẵn có của các giải pháp thay thế Tốt nhất có thể cũng như việc định giá các thỏa thuận được ký kết để đàm phán là ba thành phần cơ bản.
Lịch sử
Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán được phát triển bởi Roger Fisher và William Ury vào năm 1981 thông qua cuốn sách của họ có tên “Bắt đầu có; Đàm phán mà không nhượng bộ. ” Trong cuốn sách, họ giải thích khái niệm BATNA bằng cách giải thích rằng đó là bước tiếp theo tốt nhất có thể nếu cuộc đàm phán thất bại và cũng là tầm quan trọng của việc phân tích phương án thay thế và thay thế tốt nhất có thể. Cân bằng Nash cũng giải thích tầm quan trọng của đàm phán khi không có sự thay thế nào trong cuốn sách có tên lý thuyết trò chơi.
Đặc điểm của BATNA
- Hỗ trợ Xác định Tầm quan trọng của Đàm phán: Nó giúp xác định giải pháp thay thế tốt nhất trong trường hợp một thỏa thuận đàm phán không thành công. Nếu không có sẵn phương án thay thế hoặc chi phí của phương án thay thế cao hơn chi phí hiện tại của giao dịch. Sau đó, nó giúp xác định tầm quan trọng của thỏa thuận đàm phán.
- Phân tích phương án thay thế tốt nhất: Nó giúp phân tích phương án thay thế tốt nhất từ tất cả các phương án thay thế có sẵn để đạt được mức tối đa.
- Giúp giảm chi phí không thể tránh khỏi: Nó cũng giúp xác định giá trị tối đa mà người mua có thể trả cho giao dịch mà tại đó có sẵn giải pháp thay thế tốt nhất để người mua cắt giảm chi phí có thể tránh được.
- Xác định chiến lược đàm phán: Phương án thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã đàm phán cũng hỗ trợ trong việc xác định chiến lược đàm phán để làm cho thỏa thuận thành công ở mức giá có lợi cho cả người mua và người bán.
Ví dụ về BATNA
Ông John đã quyết định mua một chiếc ô tô cũ mà ông đã đến đại lý để hỏi về giá của chiếc xe cũ. Theo đại lý, chiếc xe cũ phù hợp với yêu cầu của ông John hiện có giá 3.000 USD. Và chiếc xe tương tự được đồng nghiệp của ông John chào giá 2.500 USD. Mức giá tối thiểu mà ông John sẵn sàng trả là $ 2,400. Vì vậy, phạm vi thanh toán của người mua là từ $ 2.400 - $ 2.500. Và các đại lý trong tương lai có thể bán chiếc xe tương tự cho một khách hàng khác với mức tối thiểu là 2.450 USD. Bây giờ, BATNA của người mua là 2.500 đô la và BATNA của người bán là 2.450 đô la. Có thể có một thỏa thuận thương lượng trong phạm vi, tức là từ $ 2.450 - $ 2.500.
Xác định BATNA
Để xác định các bước và hành động sau là cần thiết:
- Liệt kê tất cả các chiến lược để làm cho cuộc đàm phán có thể thực hiện được.
- Xác định chi phí tối đa nếu thương lượng thuận lợi.
Liệt kê tất cả các tùy chọn có sẵn dưới dạng Lựa chọn thay thế.
- Phân tích giải pháp thay thế tốt nhất có thể.
- Phân tích chi phí của Giải pháp thay thế tốt nhất có thể và so sánh với chi phí thương lượng tối đa.
- Nếu chi phí của giải pháp thay thế tốt nhất có thể thấp hơn chi phí thương lượng tối đa, thì Giải pháp thay thế tốt nhất được cho là BATNA.
Tầm quan trọng
Nó rất quan trọng trong các giao dịch kinh doanh; tầm quan trọng được giải thích như sau:
- Nó giúp phân tích mọi khía cạnh của các giao dịch kinh doanh và chi phí tối đa liên quan.
- Thông qua BATNA, chi phí kinh doanh không cần thiết và có thể tránh được có thể được giảm bớt.
- Giải thích tầm quan trọng của các thỏa thuận đàm phán và giúp xác định các chiến lược được sử dụng để đàm phán.
- Nó giúp tìm ra các phương pháp thương lượng bổ sung nếu chi phí của Phương án thay thế cao hơn chi phí thương lượng.
- Phương án Tốt nhất cho Thỏa thuận Đã Thương lượng giải thích tầm quan trọng của việc phân tích các tình huống hiện tại và tương lai.
Ưu điểm
- BATNA được sử dụng trong nhiều giao dịch kinh doanh thiết yếu, như hợp nhất và sáp nhập.
- Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đã Thương lượng được sử dụng vì lợi ích hiệu quả về chi phí.
- Nó cải thiện khả năng đàm phán.
- Nó giải thích tầm quan trọng của một kế hoạch dự phòng.
- Xác định BATNA giúp cải thiện kỹ năng phân tích;
- Phương án thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng hữu ích cho mọi loại hình tổ chức.
- Nó đảm bảo hoạt động kinh doanh sẽ không bị ảnh hưởng trong trường hợp thương lượng thất bại.
- Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng cải thiện hiệu quả của các tổ chức kinh doanh.
Nhược điểm
- Phân tích BATNA làm tăng chi phí kinh doanh, như chi phí nghiên cứu và định giá.
- Việc xác định Phương án Thay thế Tốt nhất cho Quy trình Thỏa thuận đã Thương lượng rất phức tạp.
- Kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm cấp cao là cần thiết để xác định BATNA.
- Rủi ro của một sự lựa chọn sai lầm có liên quan.
- Việc xác định nó là một quá trình tốn nhiều thời gian.
- Tính toán BATNA không xem xét các yếu tố không chắc chắn trong tương lai.
Phần kết luận
BATNA, tức là Phương án Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đã Đàm phán, là một thuật ngữ được sử dụng để xác định các kế hoạch thay thế nếu việc đàm phán hoặc các kế hoạch hiện tại không thành công. Đảm bảo hoạt động kinh doanh suôn sẻ và hiệu quả về mặt chi phí vì thông qua việc xác định đúng BATNA, chi phí không thể tránh khỏi có thể được giảm và lợi nhuận của tổ chức có thể được cải thiện. Nó cũng giải thích tầm quan trọng của một kế hoạch dự phòng trong kinh doanh để giữ niềm tin của các bên liên quan. Nó cũng cải thiện kỹ năng phân tích và kỹ năng đàm phán. Xác định phương án thay thế tốt nhất có thể nếu thương lượng không thành công. Nó cũng xác định tầm quan trọng của thỏa thuận đàm phán để đạt được thỏa thuận và các chiến lược bổ sung có thể được lên khung. Nhưng đôi khi, việc xác định trở thành một quá trình phức tạp và tốn thời gian và yêu cầu chuyên gia xác định BATNA để ngăn ngừa tổn thất trong tương lai.
