Định nghĩa về giá dẫn đầu về tổn thất
Định giá dẫn đầu về tổn thất là một chiến lược định giá tích cực trong đó một doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình với chi phí thấp hơn nhiều so với giá thị trường để thu hút nhiều khách hàng hơn và cuối cùng giải quyết những tổn thất đó bằng cách bán các sản phẩm bổ sung khác cho cùng một nhóm khách hàng mục tiêu và do đó kiếm được lợi nhuận trong trường hợp này và làm cho việc kinh doanh có lãi.
Giải trình
Khi một doanh nghiệp thâm nhập thị trường, đây là một chiến lược rất phổ biến. Người dẫn đầu thua lỗ bằng cách lỗ ban đầu trước tiên sẽ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và xây dựng cơ sở khách hàng để giúp doanh nghiệp đảm bảo nguồn doanh thu định kỳ cho tương lai. Một chiến lược dẫn đầu về tổn thất đòi hỏi phải thực hiện có kế hoạch.
Những người phản đối chiến lược này có thể phàn nàn rằng đó là một chiến lược săn mồi và có thể xóa sổ các doanh nghiệp khác khỏi thị trường. Xem xét chiến lược dẫn đầu mất mát này bị cấm ở 50 phần trăm tiểu bang của Hoa Kỳ và một số quốc gia ở châu Âu. Chiến lược dẫn đầu thua lỗ cũng phổ biến ở các công ty lớn vì họ có nhiều loại sản phẩm, vì vậy nếu họ thua lỗ trong một phân khúc sản phẩm nhất định, họ sẽ kiếm được phần lợi nhuận bị mất từ những phân khúc sinh lời khác của sản phẩm mà họ có. Chiến lược dẫn đầu thua lỗ rất phổ biến trong ngành công nghiệp trò chơi điện tử, nơi các công ty cung cấp bảng điều khiển ở mức giá thấp nhất, giữ tỷ suất lợi nhuận rất thấp nhưng đều tính phí cao hơn cho trò chơi điện tử bằng cách giữ tỷ suất lợi nhuận cao hơn nhiều và bù đắp cho khoản lỗ.
Mục đích
- Mục đích chính của việc định giá hàng đầu theo lỗ là để thâm nhập thị trường và đạt được cơ sở khách hàng.
- Chiến lược chủ yếu nhằm thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp bằng cách sử dụng giá cả như một vũ khí để chống lại các đối thủ cạnh tranh.
- Nó nhằm mục đích nhắm mục tiêu khách hàng, khiến họ mua sản phẩm của họ, lan truyền thông qua hình thức truyền miệng, giữ chân khách hàng và cuối cùng bán cho họ các sản phẩm khác hoặc sản phẩm miễn phí bằng cách giữ tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Do đó, những gì doanh nghiệp đang làm là đầu tiên bán một số sản phẩm nhất định với tỷ suất lợi nhuận bằng 0 hoặc âm và sau đó bán một số sản phẩm khác với tỷ suất lợi nhuận cao hơn nhiều để bù đắp cho khoản lỗ ban đầu đã thực hiện.
- Chiến lược này cần được thực hiện đúng cách vì nó có thể dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp nếu không có mô hình kinh doanh hoặc kế hoạch phù hợp.
- Mục đích chính của chiến lược này là thu hút nhiều lưu lượng truy cập hơn từ các đối thủ cạnh tranh và bằng cách này, tạo ra nhiều doanh thu hơn.
- Chiến lược này hoạt động tốt nhất theo cách giới thiệu cho khách hàng sản phẩm hoặc dịch vụ rẻ nhất với hy vọng xây dựng cơ sở khách hàng lớn hơn và tạo ra doanh thu định kỳ trong tương lai.
Làm thế nào để định giá theo nguyên tắc tổn thất hoạt động?
Chiến lược này hoạt động với mục đích duy nhất là xây dựng cơ sở khách hàng bằng cách bán một số sản phẩm với mức lãi bằng 0 hoặc âm ban đầu và sau đó tạo ra doanh thu định kỳ bằng cách bán các sản phẩm khác hoặc sản phẩm bổ sung cho cùng một nhóm khách hàng trong tương lai gần. Chiến lược này là một thực tế rất phổ biến trong ngành công nghiệp dao cạo khi dao cạo được bán với giá thấp nhất nhưng theo cách tương tự, công ty sẽ bù đắp cho rêu hoặc kiếm được tỷ suất lợi nhuận cao hơn bằng cách bán các lưỡi dao đi kèm với dao cạo cho khách hàng. trên cơ sở lặp đi lặp lại.
Vì vậy, chiến lược này được thiết kế để thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh bằng cách sử dụng giá cả như một vũ khí, sau đó xây dựng cơ sở khách hàng và tạo ra doanh thu định kỳ trong tương lai. Đôi khi, việc định giá sản phẩm bị thua lỗ cuối cùng có thể dẫn đến lợi nhuận nếu khách hàng có thể bị ảnh hưởng hoặc bị thuyết phục mua các mặt hàng khác với mức lãi cao hơn trong cùng một chuyến mua sắm. Do đó, điều này phụ thuộc vào cách doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm thua lỗ của mình và cũng như cách tiếp thị các sản phẩm khác có thể giúp bù đắp cho khoản lỗ ban đầu.
Ví dụ
Dưới đây là các ví dụ về Định giá dẫn đầu về tổn thất -
Ví dụ # 1 - Bảng điều khiển trò chơi Microsoft X-Box
Microsoft ra mắt máy chơi game X-Box bằng cách giữ một tỷ suất lợi nhuận rất thấp để cạnh tranh với những người chơi đã có tên tuổi trên thị trường Sony Play-station. Họ đã thiết kế giá theo cách mà khách hàng buộc phải mua bảng điều khiển vì nó có sẵn với giá quá rẻ. Nhưng, đó không phải là kết thúc của câu chuyện vì bảng điều khiển sẽ vô dụng nếu không có trò chơi. Đây là nơi Microsoft đã chơi con bài của họ bằng cách định giá trò chơi của họ ở mức cao hơn và bù đắp cho những khoản lỗ mà họ đã thực hiện trong quá trình bán bảng điều khiển.
Ví dụ số 2 - Dao cạo Gillette
Một ví dụ rất phổ biến luôn được ghi nhớ cho mọi chiến lược dẫn đầu thua lỗ là nhà sản xuất dao cạo nổi tiếng thế giới Gillette. Gillette ban đầu bán dao cạo của mình với giá thấp nhất. Họ đang bán dao cạo cơ hoặc dao cạo cơ bản của mình với chi phí thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh gọi đó là lời đề nghị giới thiệu để có được lượng khách hàng lớn hơn. Cuối cùng, dao cạo râu cần có lưỡi dao và cần thay đổi lưỡi dao liên tục sau một số lần sử dụng. Đây là nơi Gillette bù lỗ và cuối cùng kiếm được tỷ suất lợi nhuận cao hơn vì lưỡi Gillette có chất lượng tốt hơn và do đó cũng hơi đắt. Do đó, những khách hàng đã mua dao cạo Gillette thích sử dụng chính lưỡi dao của công ty và bằng cách này, Gillette đã kiếm được cả cơ sở khách hàng và lợi nhuận.
Dẫn đầu về lỗ Ưu điểm và Nhược điểm của Giá
Ưu điểm
- Nó giúp doanh nghiệp loại bỏ các đối thủ cạnh tranh sử dụng giá cả như một vũ khí.
- Đó là một cách rất được chứng minh để thu hút và xây dựng cơ sở khách hàng vì khách hàng nhạy cảm với giá cả.
- Nó có thể hữu ích để giúp doanh nghiệp không chỉ bán một sản phẩm duy nhất mà còn cả các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung.
- Chiến lược này là một trong những chiến lược hiệu quả nhất đối với các doanh nghiệp mới tham gia thâm nhập thị trường.
- Khách hàng có thể tận hưởng một số ưu đãi giá rẻ và tiết kiệm rất nhiều trong cùng một quá trình.
- Định giá dẫn đầu về tổn thất là một hình thức thay thế của chiến lược tiếp thị trong đó người bán trả tiền cho khách hàng bằng những tổn thất mà họ phải chịu khi vào cửa hàng hoặc dùng thử sản phẩm của họ.
- Người bán có thể sử dụng chiến lược này để dọn hàng cũ và bổ sung vào cửa hàng một sản phẩm mới hơn.
Nhược điểm
- Nó có thể phá vỡ ngành bằng cách loại bỏ các đối thủ cạnh tranh khác sử dụng giá cả làm yếu tố.
- Các chiến lược này đòi hỏi phải được thực hiện đúng cách, những chiến lược khác có thể dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp.
- Nhận thức về giá có thể là do lo lắng lớn khi khách hàng mong đợi sản phẩm sẽ được định giá như nhau mãi mãi và bất kỳ thay đổi nào đối với giá đều ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
- Nếu doanh nghiệp đang áp dụng chiến lược này cho một mặt hàng cần thiết, các vấn đề về dự trữ có thể xảy ra khi khách hàng có thể mua tất cả các sản phẩm cùng một lúc và dự trữ để sử dụng trong tương lai.
- Việc hái anh đào có thể là một vấn đề có nghĩa là khách hàng chỉ mua sản phẩm thua lỗ và rời khỏi cửa hàng mà không mua bất kỳ sản phẩm nào sẽ giúp doanh nghiệp kiếm được lợi nhuận.
Phần kết luận
Định giá dẫn đầu về lỗ là một chiến lược rất hiệu quả cho những người mới tham gia thâm nhập thị trường. Tuy nhiên, nói như vậy cũng cần có sự thực hiện và lập kế hoạch phù hợp nếu không có thể dẫn đến phá sản doanh nghiệp. Đôi khi, việc khách hàng tìm thấy những giao dịch chiết khấu cao như vậy thực sự tốt nhưng doanh nghiệp nên nhớ rằng động cơ cuối cùng của cùng một mục đích là xây dựng cơ sở khách hàng và cuối cùng là giữ chân những khách hàng đó.
