Bán hàng Mix là gì?
Doanh số bán hàng là phần của các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau được bán trong doanh nghiệp so với tổng doanh số bán hàng và là một trong những quyết định quan trọng cần được thực hiện vì nhu cầu và lợi nhuận khác nhau giữa các sản phẩm / dịch vụ này. Sự kết hợp này cần được xác định để hoạt động kinh doanh hiệu quả nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
Giải trình
AB Bán hai loại Đồ uống mát (Đồ uống X và Đồ uống Y). Vì vậy, công ty có thể bán cả hai sản phẩm bằng nhau hoặc có thể bán Đồ uống X 70% và Đồ uống Y 30%. Quyết định tỷ lệ phù hợp của cơ cấu bán hàng là một quyết định chiến lược.
Điều này đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định tương lai của doanh nghiệp (tức là) sản phẩm / dịch vụ nào nên được ưu tiên, trọng tâm của doanh nghiệp ở đâu, Ngắn hạn Vs. Lợi nhuận dài hạn, thị trường và nhu cầu về sản phẩm, v.v.
Nó được Ban Giám đốc phân tích liên tục theo sự thay đổi của điều kiện thị trường, nhu cầu về sản phẩm trên thị trường, năng lực sản xuất, nguồn nguyên liệu sẵn có, lợi nhuận của các sản phẩm khác nhau và nó tạo ra tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, lựa chọn kết hợp bán hàng phù hợp là một quyết định quan trọng đối với sự phát triển và bền vững của doanh nghiệp.
Công thức kết hợp bán hàng
Chi phí và lợi nhuận của mỗi sản phẩm cần được xác định để tìm ra hỗn hợp tối ưu.
Lợi nhuận = Giá bán của sản phẩm (-) Giá thành của sản phẩm Lợi nhuận% = Lợi nhuận trên mỗi đơn vị / Giá trị bán hàng trên mỗi đơn vịThí dụ
XY Corp, một đại lý xe hơi, bán các loại xe sau:
Ở trên là sự kết hợp bán hàng của XY Corp. Họ bán nhiều Nissan Versa hơn vì đó là chiếc xe giá rẻ, và nhu cầu về chiếc xe đó trên thị trường là nhiều hơn. Lợi nhuận từ xe giá rẻ sẽ ít hơn về giá trị tiền tệ. Họ cũng bán Kia Forte, một chiếc xe đắt tiền hơn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn, nhưng nhu cầu về chiếc xe đó trên thị trường không nhiều. Điều này phải được quyết định dựa trên nhu cầu trên thị trường, năng lực sản xuất, lợi nhuận của sản phẩm, v.v.
Phương sai kết hợp bán hàng
Phân tích phương sai này giúp ban quản lý hiểu được lý do của sự sai lệch so với cơ cấu doanh số đã lập ngân sách và xem xét lại các quyết định của họ. Nó giúp hiểu được hiệu suất của các sản phẩm khác nhau đối với doanh số bán hàng và lợi nhuận và đóng góp của mỗi sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Công thức
Công thức Phương sai Kết hợp Bán hàng = (Kết hợp Doanh số Thực tế - Kết hợp Doanh số Được Ngân sách) * Các Đơn vị Ngân sách Đã Bán * Biên độ Đóng góp Ngân sách- Doanh số bán hàng thực tế (Actual Sales Mix) là hiệu suất thực tế của mọi sản phẩm so với tổng doanh số của doanh nghiệp.
- Doanh số bán dự toán Kết hợp là tỷ lệ giữa các sản phẩm so với tổng doanh thu được lập ngân sách vào đầu kỳ.
Thí dụ
Một công ty bán sản phẩm A và B với tỷ lệ bán hàng thực tế là 40:60. Họ sản xuất 2000 chiếc mỗi năm. Sự kết hợp ngân sách là 60:40. Biên lợi nhuận đóng góp cho sản phẩm A là 10 đô la cho mỗi đơn vị và đối với sản phẩm B là 8 đô la cho mỗi đơn vị.
Phương sai bán hàng:
- Sản phẩm A: (600-900) * 10 = -3000 (Phương sai không thuận lợi)
- Sản phẩm B: (900-600) * 8 = 2400 (Phương sai có lợi)
- Tổng phương sai kết hợp bán hàng = -600 (Phương sai không thuận lợi)
Nó chỉ ra rằng sự kết hợp thực tế không mang lại kết quả có lãi như dự trù. Ban quản lý cần xem xét kết hợp bán hàng và phương sai để có hiệu suất tốt hơn.
Tầm quan trọng
- Đây là một trong những quyết định quan trọng được thực hiện đối với doanh nghiệp bán nhiều hơn một sản phẩm, vì nó giúp ban quản lý phân bổ nguồn lực dựa trên nhu cầu và lợi nhuận của sản phẩm.
- Hiệu suất sản phẩm riêng lẻ có thể được phân tích dựa trên cơ sở đó có thể ấn định kết hợp bán hàng.
- Nó giúp quản lý cố định ngân sách và mục tiêu cho doanh thu và lợi nhuận.
Ưu điểm
- Một loạt các sản phẩm và dịch vụ có thể được cung cấp cho khách hàng.
- Các sản phẩm khác nhau sẽ có nhu cầu riêng trên thị trường; doanh thu và lợi nhuận có thể được cải thiện bằng cách chọn kết hợp bán hàng phù hợp.
- Cơ sở khách hàng có thể được cải thiện bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
- Phân tích này giúp ban giám đốc hiểu được hiệu suất và đóng góp của sản phẩm cho doanh nghiệp.
Nhược điểm
- Cần nhiều nhân lực và chuyên môn hóa hơn trong khi kinh doanh các dòng sản phẩm khác nhau.
- Bất kỳ vấn đề nào với một sản phẩm đều có thể gây tổn hại đến danh tiếng chung của doanh nghiệp.
- Việc xử lý và quản lý nhiều dòng sản phẩm đi kèm với chi phí rất lớn.
- Tất cả các sản phẩm do công ty sản xuất không cần phải thành công. Lợi nhuận do một sản phẩm tạo ra có thể bị xói mòn bởi sản phẩm khác.
Phần kết luận
Bán hàng kết hợp là một trong những quyết định quan trọng của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Nó cần được lựa chọn để duy trì trên thị trường và cải thiện hoạt động tài chính. Việc xử lý nhiều dòng sản phẩm có thể có lúc thuận lợi và không thuận lợi, tùy thuộc vào điều kiện thị trường, nhu cầu của khách hàng, nền kinh tế trong nước, v.v. Nó cần được theo dõi liên tục và nó sẽ được thay đổi theo thời gian bằng cách phân tích đóng góp sản phẩm cá nhân.
