Định nghĩa Định giá Dựa trên Giá trị
Định giá dựa trên giá trị là một loại chiến lược định giá trong đó giá của sản phẩm dựa trên giá trị cảm nhận được cung cấp cho khách hàng thay vì chi phí thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ và loại định giá này được sử dụng phổ biến nhất bởi các ngành công nghiệp và những cung cấp các sản phẩm tùy chỉnh hướng đến khách hàng.
Giải trình
Giá của sản phẩm / dịch vụ được cố định dựa trên giá trị ước tính của sản phẩm hoặc giá trị mang lại cho khách hàng chứ không chỉ dựa trên các tiêu chí này. Thực phẩm ẩm thực giống nhau có giá khác nhau ở các nhà hàng khác nhau. Nhà hàng bình thường sẽ tính theo giá danh nghĩa, trong khi cùng một món ăn thì giá cao hơn ở khách sạn 5 sao. Mặc dù món ăn giống nhau và không liên quan đến hương vị của món ăn, khách hàng sẽ sẵn sàng trả số tiền cao cấp đó chỉ để hưởng các lợi ích kèm theo như tận hưởng không khí khách sạn.
Một bức tranh có thể đắt hơn rất nhiều so với chi phí nguyên vật liệu thô liên quan, một tác phẩm nghệ thuật có thể được đánh giá cao hơn chỉ là chi phí sản xuất. Nói cách khác, định giá một sản phẩm là bao nhiêu để khách hàng thấy được giá trị của nó. Hàng may mặc của nhà thiết kế có giá cao hơn so với quần áo cùng loại có sẵn trên Amazon hoặc Walmart bởi người bán địa phương.
Các loại định giá dựa trên giá trị
Có hai loại, mỗi loại được đề cập cùng với giải thích bên dưới:
# 1 - Định giá Giá trị Tốt
Trong kiểu định giá này, sản phẩm được định giá dựa trên chất lượng của sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho khách hàng đối với sản phẩm. Giá cả phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng và dịch vụ đi kèm với sản phẩm
# 2 - Định giá Giá trị Gia tăng
Trong kiểu định giá này, sản phẩm / dịch vụ được định giá theo giá trị gia tăng trong sản phẩm để khách hàng sử dụng. Từ quan điểm của khách hàng, giá trị của một tính năng cụ thể trong sản phẩm có giá trị bao nhiêu sẽ được nghiên cứu và theo đó giá được quyết định cho toàn bộ sản phẩm.
Nét đặc trưng
- Các sản phẩm định giá theo chiến lược này luôn lấy khách hàng làm trọng tâm. Mọi cải tiến, thay đổi, phiên bản và biến thể trong sản phẩm chỉ được thực hiện sau khi tham khảo ý kiến của khách hàng và theo nhu cầu của họ.
- Các công ty sản xuất các sản phẩm như vậy nên có một thị trường thích hợp cho các sản phẩm đó và các sản phẩm đó phải được liên kết với một dịch vụ giúp phân biệt nó với các công ty còn lại cung cấp các sản phẩm tương tự.
- Cần có một kênh truyền thông mạnh mẽ trong các công ty để thu thập phản hồi hiệu quả từ khách hàng vì cảm nhận của khách hàng là động lực chính quyết định giá của sản phẩm / dịch vụ.
- Các công ty sẵn sàng định giá sản phẩm bằng chiến lược như vậy phải dành một lượng thời gian đáng kể để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Chỉ khi đó khách hàng hài lòng sẽ biện minh cho giá của sản phẩm.
Cách tính giá dựa trên giá trị?
Ví dụ 1
Hãy xem xét một nhà thiết kế thời trang của Thương hiệu ABC đang yêu thích thời trang nam. Giả sử họ đang tung ra quần tây mới và việc định giá cần được thực hiện theo giá trị. Thương hiệu ABC là nhà bán lẻ thời trang cao cấp phải định giá sản phẩm phù hợp để nhắm đến đúng đối tượng. Nó sẽ xem xét một thương hiệu bán lẻ thời trang cao cấp khác là XYZ để so sánh giá của nó cho một loại quần tương tự.
Giả sử thương hiệu XYZ có giá 125 USD thì thương hiệu ABC là một thương hiệu tương tự và tung ra một sản phẩm tương tự, giá cũng nên vào khoảng 125 USD. Tùy thuộc vào giá trị gia tăng xảy ra trong sản phẩm mới được tung ra, thương hiệu ABC quyết định tung ra sản phẩm ở mức 130 USD.
Ví dụ số 2
Một ví dụ khác về việc Công ty phần mềm Value Tech cung cấp dịch vụ phần mềm độc quyền cho khách hàng Romez bằng cách định giá dựa trên giá trị được giải thích trong excel đính kèm. Tính toán để đi đến một mức giá cũng được cung cấp tương tự.
Chi phí thực tế cho công ty là 525000 USD trong đó tổng số tiền xuất hóa đơn là 600000 USD, do đó không có mối quan hệ giữa phát sinh và giá thực tế.
Các bước
- Sản phẩm nên được tập trung vào một phân khúc cụ thể và không đi chệch khỏi phân khúc chính và duy nhất. Giá trị cảm nhận của khách hàng được ước tính trong bước này.
- Giá các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh gần nhất trong cùng phân khúc được lấy để tham khảo để quyết định chọn khoảng giá. Dựa trên phản hồi từ khách hàng, phạm vi giá của sản phẩm được quyết định.
- Để thấy được giá trị của sản phẩm dưới góc nhìn của khách hàng và chỉ ra những đặc điểm khác biệt ở sản phẩm cần định giá. Để kiểm tra xem khách hàng đánh giá sản phẩm như thế nào.
- Quyết định giá cho tính năng khác biệt này của sản phẩm và định giá chung cho sản phẩm bằng cách thêm giá của đối thủ cạnh tranh và giá tính năng bổ sung.
Sự khác biệt giữa Định giá Dựa trên Giá trị và Dựa trên Chi phí
- Trong phương pháp định giá theo giá trị, giá được quyết định không liên quan đến chi phí phát sinh trong khi giá dựa trên chi phí được quyết định chủ yếu phụ thuộc vào chi phí phát sinh cho sản xuất và các chi phí chung hữu hình khác.
- Định giá dựa trên giá trị được thực hiện bằng cách sử dụng các thông số vô hình do khách hàng cảm nhận trong khi định giá dựa trên chi phí, chi phí phát sinh là hữu hình.
- Định giá dựa trên chi phí luôn ít tốn kém hơn trong khi định giá dựa trên giá trị được định giá cao hơn tùy thuộc vào giá trị của sản phẩm.
- Định giá dựa trên giá trị có phạm vi giá lớn hơn cho các sản phẩm trong khi định giá dựa trên chi phí không có phạm vi giá tùy thuộc vào phạm vi sản phẩm và chi phí phát sinh.
- Tỷ suất lợi nhuận dựa trên giá trị cao hơn nhưng số lượng sản phẩm ít hơn so với dựa trên chi phí cũng có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.
Ưu điểm
- Tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Mức độ trung thành của khách hàng cao hơn trong các kiểu định giá này.
- Có thể tùy chỉnh sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.
- Sự hiểu biết và mối quan hệ tốt hơn giữa khách hàng và nhà sản xuất.
Nhược điểm
- Sản phẩm có giá rất cao.
- Một nhà sản xuất chỉ có thể nhắm mục tiêu đến một thị trường thích hợp.
- Khó mở rộng quy mô sản xuất do thiếu phạm vi thị trường.
- Đối thủ có thể tung ra một sản phẩm tương tự với mức giá tương tự và nhà sản xuất sẽ phải hy sinh thị phần.
- Chi phí lao động cũng rất cao trong loại hình này vì nó đòi hỏi nhiều lao động có kỹ năng hơn để đảm nhận sản xuất và dịch vụ.
Phần kết luận
Định giá dựa trên giá trị là một loại chiến lược đặt giá được sử dụng khi nhắm mục tiêu thị trường ngách. Sản phẩm phải hướng tới khách hàng và có thể tùy chỉnh theo nhu cầu của khách hàng. Không nghi ngờ gì nữa, chất lượng của sản phẩm và dịch vụ đi kèm với sản phẩm nên chất lượng cao nhưng giá của sản phẩm cũng sẽ rất cao. Sẽ có sự hiểu biết tốt hơn giữa khách hàng và nhà sản xuất. Lợi nhuận cho nhà sản xuất cũng rất cao nhưng không dễ để mở rộng quy mô sản xuất vì mục tiêu sẽ là thị trường ngách.
