Định nghĩa nhồi kênh
Nhồi nhét kênh là một hành vi lừa đảo và bất hợp pháp bằng cách một công ty hoặc một doanh nghiệp buộc nhiều sản phẩm hơn số lượng có thể bán được vào kênh phân phối của mình để làm tăng doanh số cho sản phẩm đó. Các chiến thuật như vậy, mặc dù được coi là sai lầm, được sử dụng để đạt được các mục tiêu bán hàng ngắn hạn có thể gây bất lợi cho việc kinh doanh về lâu dài.
Điều này dẫn đến lạm phát doanh số bán hàng (sản lượng và doanh thu) trong những tháng đầu tiên khi sản phẩm quá tải trong kênh phân phối trong khi các tháng tiếp theo doanh số sụt giảm do dòng sản phẩm từ nhà phân phối đến khách hàng cuối cùng bị đình trệ (một số trường hợp ).
Làm thế nào nó hoạt động?
Việc nhồi nhét kênh một cách bất hợp pháp giúp tăng tốc bán hàng cho khách hàng thông qua mạng lưới phân phối.
- Tạo ra nhiều hơn số lượng đơn vị (sản phẩm) ước tính làm mục tiêu bán hàng.
- Quá tải các nhà bán lẻ và nhà phân phối với nhiều sản phẩm hơn mức có thể bán được.
- Khi có nhiều đơn vị được vận chuyển hơn, doanh số sẽ được ghi nhận.
- Doanh thu cao hơn làm cho việc kinh doanh trông bùng nổ và hấp dẫn.
Ví dụ
Một trong những trường hợp phổ biến đã được đưa ra ánh sáng cách đây vài năm khi Monster Beverage Corp bị các cổ đông của mình cáo buộc đã đưa ra kết quả thổi phồng. Trên một lưu ý sơ lược, đơn kiện cáo buộc công ty đã bán quá nhiều đồ uống cho Anheuser-Busch, sau này được phân loại là nhồi nhét kênh. Kết quả là kết quả chung bị thổi phồng và giá cổ phiếu leo thang. Các giám đốc điều hành của Monster Beverage bị cáo buộc lợi dụng việc cố tình tăng giá cổ phiếu. Sau khi các cuộc kiểm toán thích hợp được thực hiện và công bố kết quả chính xác, giá cổ phiếu đã giảm 25%.
Lấy ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất ly rượu giả định:
- Một số giám đốc điều hành trong nhóm bán hàng quyết định bán nhiều hơn 200.000 chiếc so với 2 triệu chiếc được dự báo cung cấp cho các nhà phân phối trên khắp Bắc Mỹ.
- Họ tin rằng số lượng đơn vị này sẽ mang lại cho họ những ưu đãi trong đợt sửa đổi khen thưởng nhân viên sắp tới. Ngay cả sau một số phản đối của các nhà phân phối, các nhà điều hành vẫn cố gắng đạt được chương trình nghị sự của họ.
- Công ty đã đạt được doanh số bán hàng cao hơn và thưởng cho các nhân viên kinh doanh các khoản ưu đãi và tiền thưởng.
- Trong vòng một vài tháng, hàng tồn kho bắt đầu quay trở lại các kho hàng do chất lượng hàng quá cao với các nhà phân phối.
- Các giám đốc điều hành bán hàng đã bị kiểm toán khi bị kết tội cố tình bán quá mức. Công ty đã mất doanh thu trong những tháng đầu tiên của năm tài chính tiếp theo và phải đối mặt với thiệt hại về danh tiếng và các chi phí khác.
Làm thế nào để tránh bị nhồi nhét kênh?
Các công ty nên thực hiện các hành động sau để tránh điều này -
- Công ty không nên thiết lập các biện pháp khuyến khích và thưởng theo các biện pháp thô bạo như đơn vị bán hàng tuyệt đối và doanh thu bán hàng. Nó phải tìm ra sự cân bằng phù hợp giữa các biến số bán hàng và các ưu đãi để có thể kiểm tra các hành vi lừa đảo.
- Ban giám đốc nên giao cho các nhóm bán hàng nhiệm vụ đánh giá lại và cải tiến liên tục để có thể tránh được bất kỳ tổn thất nào trước đây do nhồi kênh trong tương lai.
- Ghi lại và kiểm tra sự tăng trưởng các khoản phải thu và kiểm toán mọi bất thường.
- Kiểm tra thường xuyên và giao tiếp minh bạch là điều bắt buộc để hạn chế tình trạng nhồi nhét kênh. Kiểm toán xem xét tất cả các biến số của một doanh nghiệp và đặt ra các câu hỏi có thể cho thấy sự khác biệt, nếu có.
- Một trong những hành động chính mà một công ty có thể thực hiện là trì hoãn việc thiết lập các mục tiêu bán hàng không thực tế và tăng các khuyến khích dựa trên các mục tiêu này.
Nhồi kênh và GAAP
Theo tiêu chuẩn GAAP của Hoa Kỳ, việc ghi nhận doanh thu chỉ nên được thực hiện khi đã kiếm được. Trong khi khi các doanh nghiệp sử dụng biện pháp nhồi nhét kênh để tăng doanh số bán hàng, sẽ có sự không phù hợp vì doanh thu không được ghi nhận do sự bất hòa trong kênh phân phối liên quan đến cung vượt cầu.
GAAP nhận ra rằng các hành vi lừa đảo có thể ảnh hưởng đến doanh số kinh doanh và dẫn đến việc các bên liên quan không hoạt động. Do đó, GAAP tuyên bố rằng không có doanh thu nào được ghi nhận trừ khi được thực hiện và kiếm được.
Để duy trì tính nhất quán trong báo cáo tài chính, khung GAAP để ghi nhận doanh thu cung cấp các bước sau:
- Xác định hợp đồng với khách hàng.
- Xác định nghĩa vụ thực hiện dựa trên hợp đồng.
- Xác định giá giao dịch.
- Ghi nhận doanh thu khi hoàn thành nghĩa vụ.
Các hiệu ứng
- Nó dẫn đến các con số bán hàng không chính xác và đưa ra một bức tranh không chính xác về doanh nghiệp. Mặc dù mục tiêu của việc thực hiện như vậy là đạt được các mục tiêu bán hàng, nhưng nó không thành hiện thực vì sự không đồng đều trong phương trình bán hàng.
- Việc nhồi nhét kênh có thể dẫn đến việc các nhà phân phối và người bán buôn trả lại các sản phẩm bị bán phá giá quá mức vào kênh phân phối. Một mặt, nó có thể dẫn đến hàng tồn kho chất đống với công ty; Mặt khác; nó có thể làm đảo lộn việc kinh doanh của nhà phân phối.
- Nó dẫn đến sự gia tăng chi phí nắm giữ và các chi phí không được tính và không mong muốn khác cho doanh nghiệp. Hơn nữa, những thực hành như vậy khó có thể loại bỏ nhanh chóng khi bị phát hiện. Nó tiếp tục dẫn đến sự biến động trong doanh số bán hàng thực tế và khó ổn định.
- Trong sản xuất, nó có thể dẫn đến sự lên xuống không đồng đều của năng lực sản xuất có thể làm tăng thêm chi phí sản xuất.
- Việc nhồi nhét kênh tạo ra sự không chính xác trong việc xác định triển vọng bán hàng và các chỉ số kinh doanh liên quan, khiến doanh nghiệp mất nhiều thời gian hơn để đạt được sự ổn định trong ước tính bán hàng.
- Nếu các nhà quản lý bán hàng giảm giá để thúc đẩy quá trình nhồi nhét kênh, điều đó có thể ảnh hưởng đến triển vọng dài hạn của công ty do sản phẩm quay trở lại. Khuyến khích có thể khiến các nhà điều hành bán hàng thực hiện vượt mức doanh số trong thời gian ngắn hạn và gây hại cho doanh nghiệp trong dài hạn.
Phần kết luận
Nhồi nhét kênh còn được gọi là tải thương mại và được tính vào một trong số các hành vi lừa đảo trong kinh doanh. Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải biết rằng các tiêu chí ghi nhận doanh thu do US GAAP cung cấp phải được diễn giải chính xác. Việc thực hiện nghĩa vụ thực hiện liên quan đến hợp đồng là một khía cạnh quan trọng có thể kiểm tra đáng kể các hành vi lừa dối.
Nó không chỉ gây ra thiệt hại không thể khắc phục được đối với danh tiếng kinh doanh mà còn khiến công ty phải gánh chịu nhiều chi phí khác nhau liên quan đến tồn kho, đảo lộn sản xuất, dự báo và ước tính doanh thu, vận chuyển, v.v.
