Neo và điều chỉnh là gì?
Neo và điều chỉnh đề cập đến thành kiến nhận thức trong đó một người phụ thuộc nhiều vào phần thông tin nhận được ban đầu (được gọi là "neo") trong khi đưa ra tất cả các quyết định tiếp theo. Nói cách khác, tất cả các quyết định tiếp theo đều bị ảnh hưởng và yêu cầu điều chỉnh để duy trì gần với giá trị neo ban đầu, điều này có thể là nguyên nhân gây ra sự cố nếu giá neo quá khác với giá trị thực. Loại thành kiến này thường được thấy khi một cá nhân xây dựng kết quả trong tương lai dựa trên thông tin có sẵn trong quá khứ.
Giải trình
Trong quá trình ra quyết định, một người được cho là có biểu hiện neo và điều chỉnh hành vi khi tất cả các quyết định của họ bị ảnh hưởng nhiều bởi tập hợp thông tin ban đầu. Thông thường, cá nhân sẽ có xu hướng tích hợp tất cả những ý tưởng nằm trong phạm vi chấp nhận được của neo và bác bỏ những ý tưởng không phù hợp với neo. Vì vậy, trong tất cả các lập luận, đàm phán, ước tính, v.v. sắp tới, chỉ những giá trị nào được thảo luận gần với mỏ neo.
Về cơ bản, nguyên tắc cơ bản của việc neo và điều chỉnh là một cá nhân có xu hướng chọn một giá trị hoặc số cụ thể làm điểm bắt đầu (hay còn gọi là điểm neo) mà cuối cùng trở thành số mục tiêu và sau đó cá nhân đó sẽ điều chỉnh các phần thông tin sau cho đến khi đạt trong phạm vi có thể chấp nhận được của giá trị mục tiêu trong một khoảng thời gian.
Cơ chế
Như đã thảo luận ở trên, neo là một dạng thiên vị nhận thức, trong đó một cá nhân phụ thuộc quá nhiều vào các dữ kiện được cung cấp trước quá trình ra quyết định với mục tiêu giúp ích cho quá trình. Có những trường hợp mà các dữ kiện được cung cấp hoàn toàn vô ích hoặc thậm chí là vô lý. Tuy nhiên, số liệu thống kê của nghiên cứu chỉ ra rằng tập hợp thông tin ban đầu này tác động đáng kể đến quá trình ra quyết định bất kể mức độ liên quan của chúng với vấn đề. Mặc dù neo được cho là một hiện tượng bán nguyệt hoặc tiềm thức, nhưng việc điều chỉnh mỏ neo là một quyết định hoàn toàn có ý thức.
Cơ chế cơ bản thúc đẩy hiệu ứng neo và điều chỉnh có thể được liên kết với hai khái niệm sau:
- Neo qua Gợi ý: Trong kiểu neo này, tập hợp thông tin ban đầu có thể được so sánh với một gợi ý. Khi một đề xuất được đưa ra dựa trên một số liên kết, nó sẽ trở thành cơ sở cho tất cả các ước tính sau đó và các điều chỉnh được thực hiện trên cơ sở giống nhau. Nó tạo thành cơ sở của neo bán thức.
- Neo tiềm thức: Trong loại neo này, một cá nhân có rất ít hoặc không có mối liên hệ nào với neo. Đôi khi những neo này không chính xác. Trong trường hợp này, người đó tin rằng mỏ neo là đúng hoặc đôi khi thừa nhận rằng nó có thể không chính xác nhưng tin rằng nó vẫn đáng để gắn vào mỏ neo. Cuối cùng, cá nhân thực hiện tất cả các điều chỉnh để giữ chặt neo.
Ví dụ về neo và điều chỉnh
- Ví dụ số 1 - Chúng ta hãy lấy ví dụ về một người bán xe cũ để minh họa khái niệm neo và điều chỉnh. Thông thường, người bán hàng sẽ báo một mức giá rất cao để bắt đầu cuộc đàm phán, chắc chắn là cao hơn rất nhiều so với giá trị thị trường của chiếc xe. Bây giờ, giá ban đầu do người bán hàng báo giá sẽ trở thành điểm neo, và như vậy, người mua luôn phải trả giá cuối cùng cao hơn nhiều so với giá trị hợp lý. Điều này chỉ được thực hiện bởi nhân viên bán xe bằng cách tạo ra một mỏ neo với một báo giá cao hơn.
- Ví dụ # 2 - Chúng ta hãy lấy một ví dụ khác về người quản lý tuyển dụng để minh họa khái niệm neo và điều chỉnh. Trong quá trình đàm phán tuyển dụng, người quản lý tuyển dụng có thể cân nhắc đưa ra gói thù lao rất thấp cho một ứng viên tiềm năng. Bây giờ, vì xuất phát điểm thấp hơn, ứng viên, ngay cả sau nhiều vòng đàm phán, có thể cuối cùng vẫn tham gia với mức lương ban đầu tương đối thấp hơn.
Neo và điều chỉnh Heuristic trong tài chính
Trong lĩnh vực tài chính, neo và điều chỉnh được nhìn thấy khi một nhà phân tích xây dựng một công cụ dự báo kinh tế hoặc một mô hình định giá. Xu hướng nhận thức xuất hiện khi một nhà phân tích có xu hướng xây dựng các mô hình tài chính dựa trên một ý tưởng lớn duy nhất mà không tính đến nhiều yếu tố liên quan và có liên quan khác. Phương pháp tốt nhất để giảm thiểu rủi ro neo là đồng nhất các phương pháp tiếp cận của nhiều mô hình.
Theo Phillip Tetlock, một nhà nghiên cứu tâm lý xã hội, những người dự báo đưa ra dự đoán của họ trên cơ sở nhiều ý tưởng hoặc quan điểm có thể xây dựng mô hình dự báo tốt hơn so với những người chỉ nhấn mạnh vào một mô hình duy nhất. Tóm lại, một nhà phân tích có thể làm cho công việc của mình ít bị ảnh hưởng bởi các hiệu ứng neo bằng cách kết hợp các mô hình và dự báo tốt nhất vào mô hình của họ.
Nhược điểm
- Trong trường hợp giá trị neo ban đầu không liền kề với giá trị thực, thì tất cả các điều chỉnh tiếp theo do thiên vị đối với giá trị neo sẽ làm mất kết quả so với giá trị thực.
- Đôi khi giá trị neo hoàn toàn khác với giá trị thực và trong những trường hợp như vậy, cá nhân có thể mắc vào câu hỏi hóc búa về việc vẽ ra các kết nối giữa thông tin ban đầu không liên quan và giá trị thực.
