Quản lý Doanh thu là gì?
Quản lý doanh thu đề cập đến một kỹ thuật phân tích kỷ luật được sử dụng để dự đoán hành vi của người tiêu dùng ở cấp vi mô, do đó được sử dụng để tối ưu hóa tính sẵn có và giá cả của sản phẩm, với mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa tăng trưởng doanh thu. Nói cách khác, mục tiêu hàng đầu là bán đúng sản phẩm vào đúng thời điểm với giá phù hợp cho đúng khách hàng.
Làm thế nào nó hoạt động?
Thông thường, các doanh nghiệp phải đối mặt với một số quyết định cơ bản nhưng rất quan trọng - bán cái gì, bán khi nào, bán với giá nào và bán cho ai. Đây là nơi mà việc quản lý doanh thu phát huy tác dụng vì nó áp dụng nhiều />
Ví dụ
Ví dụ 1
Hãy để chúng tôi lấy ví dụ về một khách sạn trong mùa lễ hội. Thông thường, tất cả các khách sạn nằm gần địa điểm tổ chức lễ hội đều tăng giá phòng lên cao hơn nhiều so với những khách sạn nằm cách xa địa điểm tổ chức lễ hội. Đây là một ví dụ về định giá theo mùa sử dụng kỹ thuật quản lý doanh thu.
Ví dụ số 2
Chúng ta hãy lấy ví dụ về một ưu đãi giảm giá độc quyền tại một nhà hàng. Dựa trên dữ liệu có sẵn, chủ sở hữu của nhà hàng nhận ra rằng họ không ít giao thông vào các ngày thứ Năm. Vì vậy, anh quyết định tung ra chương trình ưu đãi giảm giá 25% cho thực khách vào các ngày thứ Năm. Nó đã giúp anh ấy thu hút nhiều thực khách hơn vào ngày cụ thể trong tuần. Đây là một ví dụ về khuyến mãi & giảm giá sử dụng kỹ thuật quản lý doanh thu.
Ví dụ # 3
Chúng ta hãy lấy ví dụ về định giá động được sử dụng trong việc bán vé máy bay vào mùa cao điểm. Ngành công nghiệp hàng không thường cung cấp vé chiến đấu với tỷ lệ tăng cao trong những tháng mùa hè vì mọi người thích đi du lịch trong thời gian đó. Một lần nữa, các vé tương tự được cung cấp với mức giá giảm trong mùa giải. Nó cũng là một ví dụ về định giá theo mùa sử dụng kỹ thuật quản lý doanh thu.
Các chiến lược quản lý doanh thu
# 1 - Phân khúc và tối ưu hóa giá
Khách hàng được phân thành các phân khúc khác nhau dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Sau đó, từng phân khúc phải được phân tích riêng để hiểu được hành vi của khách hàng trong từng phân khúc; sở thích của họ về giá cả và tính năng sản phẩm. Sau đó, các chiến lược giá và chiến lược tiếp thị khác nhau được xây dựng để tiếp cận các phân khúc khách hàng khác nhau.
# 2 - Chiến lược định giá dựa trên thời điểm
Đối với chiến lược định giá, chiến lược phù hợp phải được lựa chọn, lưu ý đến tình hình hiện tại. Ví dụ: giảm giá có ý nghĩa trong thời điểm nhu cầu yếu, trong khi giá có thể được giữ cao hơn khi nhu cầu cao và người bán áp dụng cách tiếp cận giá trị gia tăng.
# 3 - Chiến lược dựa trên kênh phân phối
Điều quan trọng là sử dụng đúng kênh phân phối để tìm được tập khách hàng phù hợp đồng thời tiếp cận được nhiều khách hàng nhất có thể. Ưu tiên của chiến lược là giảm số lượng trung gian để chuyển lợi ích của phí hoa hồng thấp hơn cho khách hàng dưới hình thức định giá thấp hơn.
Tại sao nó lại quan trọng?
Tất cả các doanh nghiệp đều có tổng chi phí cố định. Các khoản này cần được phát sinh bất kể mức độ hoạt động kinh doanh và doanh thu tương ứng. Trong trường hợp như vậy, quản lý doanh thu có thể hữu ích vì nó có thể đảm bảo rằng các chi phí được đáp ứng một cách thoải mái bằng cách duy trì một nguồn doanh thu thích hợp thông qua các dịch vụ cung cấp dịch vụ và giá được tối ưu hóa động. Nó dẫn đến việc sử dụng tối ưu các nguồn lực sẵn có, chẳng hạn như hàng tồn kho dễ hư hỏng của các phòng khách sạn, để tạo ra mức doanh thu tối đa từ việc kinh doanh. Một cách hiệu quả, nó cho phép ban quản lý đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và thông tin.
Những lợi ích
- Nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng, từ đó có thể được đưa vào các sản phẩm / dịch vụ cung cấp.
- Nó giúp xây dựng một chiến lược giá cả cạnh tranh có thể thu hút nhiều khách hàng hơn và mang lại lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.
- Dùng để phân tích thị trường nhằm xác định các phân khúc khách hàng mới và tiềm năng;
Nhược điểm
- Nó khiến công việc vốn đã phức tạp của người quản lý lại càng trở nên phức tạp hơn.
- Trong một số trường hợp, các nhà quản lý doanh thu lo lắng về việc bị thay thế bởi hệ thống quản lý doanh thu dựa trên công nghệ.
Chìa khóa để quản lý doanh thu thành công
- Khắc sâu Văn hóa Quản lý Doanh thu: Điều cần thiết là phải kết hợp một nền văn hóa trong đó tất cả nhân viên đều nhận thức rõ về mục đích và lợi ích của nó.
- Giữ nhịp độ khi thay đổi hành vi của khách hàng: Mặc dù thông tin lịch sử rất quan trọng đối với việc quản lý doanh thu, nhưng để xây dựng một chiến lược mạnh mẽ, việc theo dõi những thay đổi trong hành vi và thói quen của khách hàng cũng quan trọng không kém.
- Tập trung vào Đề xuất Giá trị: Đôi khi, tốt hơn là nên tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm / dịch vụ có giá trị hơn là giảm giá vì mọi người thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn nếu họ được cung cấp trải nghiệm tổng thể tốt hơn.
